차별화하는 기업은 시장을 만듭니다.

많은 기업은 시장 1위 기업을 벤치마킹하면 성공할 수 있다고 생각합니다. 하지만 현실에서는 비슷한 제품과 서비스는 결국 가격 경쟁에 빠지고, 고객에게 선택받기 어려워집니다.

진정한 경쟁력은 ‘무엇을 더 할 것인가’보다 ‘무엇을 하지 않을 것인가’를 명확히 결정하는 것에서 시작됩니다.

바로 ‘This, Not That(이것은 하고, 저것은 하지 않는다)’ 전략입니다.

성공하는 기업은 ‘차별화’로 경쟁합니다.

경쟁사를 그대로 따라 하는 대신, 특정 고객이 가장 원하는 가치에 집중해야 합니다.

즉,

“우리는 모두가 하는 방식이 아니라, 우리만의 강점으로 승부한다.”

라는 명확한 전략을 세우는 것입니다.

버려야 할 것(THAT)

모든 경쟁자가 당연하게 생각하는 요소에 매달리면 결국 레드오션 경쟁에 빠집니다.

대표적인 특징은 다음과 같습니다.

모두가 하는 관행(Best Practice)

차별화되지 않는 ‘필수 기능’ 경쟁

과도한 기능 추가

고객이 사용하지 않는 기능까지 계속 늘어나는 제품

가격 경쟁

비슷한 제품끼리 가격만 낮추는 경쟁

무분별한 고객 맞춤화

모든 요구를 수용하다 보니 개발 비용과 운영 비용만 증가

이러한 전략은 결국 복잡성은 높이고 수익성은 낮추는 결과를 가져옵니다.

선택해야 할 것(THIS)

성공하는 기업은 한 가지 핵심 가치를 압도적으로 잘하는 것에 집중합니다.

고객이 정말 원하는 문제를 해결한다.

경쟁사가 쉽게 따라 할 수 없는 강점을 만든다.

단순하지만 강력한 사용자 경험을 제공한다.

고객이 기꺼이 비용을 지불할 만큼 큰 가치를 만든다.

실전 사례

예를 들어 B2B SaaS 기업이라면

경쟁사처럼

* 기능을 계속 추가하고

* 복잡한 설정을 제공하는 대신

이렇게 차별화할 수 있습니다.

* 월 정액 요금제 하나만 제공

* 가입 후 5분 안에 사용 시작

* 설정을 최소화한 초간편 UX

* 누구나 바로 사용할 수 있는 제품

이러한 전략은

높은 고객 만족도

빠른 도입률

운영 비용 절감

높은 고객 충성도

라는 결과로 이어질 수 있습니다.

전략은 ‘선택’이 아니라 ‘포기’에서 시작됩니다.

좋은 전략은 무엇을 할지 결정하는 것이 아니라, 무엇을 하지 않을지를 먼저 결정하는 과정입니다.

모든 고객을 만족시키려 하면 결국 누구에게도 특별하지 않은 브랜드가 됩니다.

반대로 특정 고객에게 최고의 가치를 제공하는 기업은 강력한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

기억해야 할 핵심

시장 1위를 따라 하면 2등이 될 가능성이 높습니다.

차별화는 기능의 개수가 아니라 고객에게 제공하는 가치에서 시작됩니다.

경쟁하지 않는 영역을 만드는 것이 가장 강력한 전략입니다.

“This, Not That” 전략은 고객에게 왜 우리를 선택해야 하는지를 명확하게 만들어 줍니다.

여러분의 회사 또는 브랜드는 무엇을 더 잘하려고 하기보다, 무엇을 과감히 포기해야 한다고 생각하시나요?

여러분의 전략과 경험을 댓글로 함께 나눠 주세요!

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— 이춘곤(Mark) · ISC.studio · ISC출판 도서 안내

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